投資用不動産の見込み客を放置しない管理のコツ

DXブログ

2026年10月25日

「あのお客様、半年前に資料請求してくれたけど、その後どうなったっけ」。投資用不動産を扱う会社では、こんな会話をよく耳にします。検討期間が長いお客様ほど、情報が営業担当者の頭の中にしか残らず、気づけば連絡が途絶えている。心当たりのある方もいるのではないでしょうか。

投資用不動産の見込み客はなぜ放置されやすいのか

投資用不動産は、検討から契約まで1年以上かかることも珍しくありません。住宅ローンの条件を比べたり、資金計画を見直したり、家族と相談したり。お客様側の事情で検討が長引くことが多いからです。

問い合わせ直後は、電話やメールで熱心にやり取りします。でも3ヶ月、半年と経つうちに、新しい問い合わせ対応に追われて優先順位が下がっていく。悪気はなくても、自然と連絡が途絶えてしまいます。

名刺の裏に走り書きしたメモ、手帳に書いた「次回連絡予定」。こうした情報は、担当者本人にしか意味がわかりません。異動や退職があると、そのまま引き継がれずに消えてしまいます。

誰か一人が悪いわけではありません。情報を個人の記憶やメモに頼る仕組み自体に、無理があるのだと思います。

難しいことをする必要はありません。まず、連絡するタイミングを決めてしまうことです。最初の問い合わせから1週間後、1ヶ月後、3ヶ月後、半年後、というように節目を決めて、その日が来たら必ず連絡する。それだけでも違います。

連絡の中身も、毎回同じでなくていいと思います。最初は物件情報、次は市況の動き、その次は税金や制度の話など、少しずつ角度を変える。お客様にとっても「売り込みばかりされている」という印象が薄れます。

そして、誰が見ても「このお客様は今どの段階にいるか」がわかるように、情報を一箇所にまとめておく。これができていれば、担当者が変わっても困りません。

システムを導入する前に、エクセルでも試せることがあります。顧客の一覧に「最終連絡日」と「次回連絡予定日」という列を作ってみてください。予定日が近い人から順に電話をかける。これだけでも、放置されるお客様はかなり減ります。

ただし、見込み客が数十件、数百件と増えてくると、エクセルでの管理は追いつかなくなります。誰かが更新を忘れたら、そこで情報が止まってしまう。件数が増えたときにどうするか、というのが次の壁になります。

Zoho CRMを使うと、見込み客ごとに「いつ連絡したか」「次はいつ連絡する予定か」を一つの画面でまとめて見ることができます。担当者が変わっても、過去のやり取りが履歴として残っているので、引き継ぎで困ることが減ります。

タスクを自動で作る機能を使えば、「3ヶ月後にもう一度連絡する」という予定を、人の記憶に頼らず仕組みとして回せます。長期検討のお客様が多い投資用不動産の営業とは、相性がいいやり方だと思います。

もちろん、いきなりシステムを入れる必要はありません。まずはエクセルで「最終連絡日」の列を作ってみるところから始めるのも、一つの方法です。And So株式会社では、今の管理方法のまま何を変えられるか、という相談からお受けしています。まずは話を聞いてみるだけでも、整理の糸口が見つかるかもしれません。